«Сибирская линия», или ценовая война на конкурентном рынке

Допустим, мы изучаем цены конкурентов, и нам нужно построить эффективную схему действий конкурентов при назначении цены на товар, который они продают и который вы тоже хотите продавать.

Как обычно строится график распределения цен? По оси абсцисс откладываются значения цены, по оси ординат — количество продавцов, назначивших соответствующую цену (рис. 1).

 

И первый шаг к «мертвой» науке сделан. Какую бы линию, параллельную оси ординат, мы ни провели, в полученном сечении распределения могут оказаться самые разные наши конкуренты. Если речь идет о левой части графика (низкие цены), то одни назначили низкую цену только для того, чтобы быстро сбыть товар, у которого заканчивается срок годности, другие — потому, что целенаправленно стремятся вас «подсадить». Если говорить о правой части графика (высокие цены), то одну и ту же цену могут назначить и тот конкурент, который вышел на нее, постепенно повышая цену и убедившись, что спрос не падает, и тот, кто сделал это по недомыслию и терпит убытки. Другими словами, мы объединяем в одну группу самых разных конкурентов.

Упорядочим всех продавцов по возрастанию цены на товар, который они продают. Будем откладывать по оси абсцисс полученные нами позиции продавцов, а по оси ординат — значения цены (рис. 2).

Интересующий вас конкурент находится в начале «полочки», то есть на нижней границе самых распространенных цен. Практически нет конкурентов, которые продавали бы товар чуть дешевле его, но очень много тех, кто продает чуть дороже.

Этот вид графика активно используется нами при исследованиях конкурентов уже более десяти лет. Мы сначала шутки ради предложили называть его «сибирской линией». Термин прижился и постепенно входит в употребление в среде исследователей и практиков.

По «сибирской линии» можно многое узнать не только об отдельно взятом конкуренте. Ее общие очертания говорят о том, как в целом ваши конкуренты воспринимают товар, по которому вы с ними конкурируете. Так, если есть показанная на рис. 2 «полочка» (пологая часть в середине графика), это означает, что есть цены, которые назначает основная часть конкурентов. Но вот мы построили «сибирскую линию», и выяснилось, что вместо одной «полочки» посередине графика есть две по краям.

Хочется сказать, что если на «сибирской линии» нет «полочки», тогда то, о чем идет речь, не является товаром. Но более корректно говорить о том, что ваши конкуренты не считают этот товар единым, а разделяют его на два вида товара. И с теми конкурентами, которые еще не восприняли общих представлений, надо работать, стараясь обратить их заблуждения в свою пользу.

Сам конкурент может не знать, на каком месте ценовой линии он находится. В этом вы уже его переиграли. Теперь очередь за активными действиями, которые помогут его победить.



Оглавление

НОВОСТИ КОМПАНИИ


архив ...»