Оправдавшиеся домыслы

Итак, «сибирская линия» помогает разделить товары и конкурентов по этим товарам, делая это сообразно ситуации, сложившейся на конкретном рынке в конкретное время, а не по абстрактным классификаторам.

Обратимся вновь к Графику 2, тому, где есть полочка самых распространенных и близких друг к другу цен. На нем от полочки самых распространенных цен есть два продолжения («хвостика») разной длины. И в жизни они весьма редко бывают одинаковыми. Разная длина означает, что число конкурентов, которые назначили цену выше самой распространенной (в статистике она называется модальной), отличается от тех, которые поступили обратно.

Теперь мы уже готовы к тому, чтобы сделать выбор между правдивым фото и эффективной картинкой. Ясно, что правдивым снимком в данном случае было бы подробное выяснение причин и мотивов, по которым ваш конкурент оказался именно в этом месте «сибирской линии». Но вместо этого, как оказалось, достаточно предположить, что он назначает цену так: получив товар, идет по своим конкурентам и смотрит, какую цену назначили они. Затем принимает решение назначить самому цену выше или ниже. Поскольку максимальна вероятность того, что он встретит самую распространенную (модальную) цену, то и решение его будет принято относительно этой цены. Понятно, что не все ваши конкуренты принимают решение о назначении цены, следуя такой процедуре. Используя этот домысел, мы приближаемся к задаче о рыбаках и судаках. Но давайте продолжим наши рассуждения, в чем нам поможет график 4. Распределение на нем такое же, как и на Графике 2, добавлены лишь текстовые пояснения.

Если уж наша схема назначения цены принята за рабочую в отношении одного конкурента, то мы можем подсчитать сколько было тех, кто назначил цену ниже модальной и те, кто назначил цену выше ее. Если тех, кто назначил цену выше, больше, чем тех, кто назначил цену ниже модальной, это означает, что конкуренты рассчитывают на благоприятную конъюнктуру в ближайшем будущем, на то, что товар уйдет и по более высоким ценам. Что делать с этими надеждами – вопрос другой, это уже не дело конкурентной разведки. Если же среди конкурентов больше тех, кто назначил цену ниже модальной, это означает, что они в целом ориентируются на ухудшение рыночной конъюнктуры.

Можно не считать конкурентов по головам, можно не делить их на три группы (пессимисты, середняки, оптимисты) и сравнивать потом численности групп. Есть более простое решение. Нужно сопоставить модальную (самую распространенную) цену и среднюю цену. Если средняя цена ниже модальной, это и означает, что пессимистов больше. И наоборот, превышение средней цены над модальной означает преобладание оптимизма среди конкурентов.

Не каждый из них назначает свою цену, отправляясь от модальной цены, это картинка скорее эффективная, чем правдивая. Наши исследования продовольственного рынка на протяжении семи лет показали, что соотношение модальной и средней цен указывает направление ближайшего изменения цены в 85% случаев. Являются ли прочие 15% ошибками ваших конкурентов или недостатком стартового домысла о процедуре назначения цены? Для общего случая на этот вопрос нет ответа. Но в узких сегментах рынка можно докопаться и до ответа на этот непростой вопрос.

Справедливости ради нужно отметить, что излагаемая методика краткосрочной цены перестала иметь для нас коммерческую ценность года три тому назад(3). Более того, на одной из научно-практических конференций сотрудниками фирмы «Корпус» были опубликованы и дальнейшие методические приемы, напрямую связывающие нашу идеологию конкурентной разведки с техническим анализом цен, который до сих пор используется лишь в аналитике биржевых торгов.



Оглавление

НОВОСТИ КОМПАНИИ


архив ...»