Большие ресурсы тратятся на то, чтобы получить ненужную информацию

Ю.П. Воронов, кандидат экономических наук, генеральный директор консультационной фирмы «Корпус», вице-президент Новосибирской торгово-промышленной палаты.


«Что тут загадочного?», – спросите вы. Ну не скажите, главная загадка прикладной экономической науки (да и официальной статистики тоже) вообще состоит в том, что цены предложения (без каких-либо на то оснований) трактуются как цены фактических сделок. Почему это происходит на Западе, в толк не возьму, похоже на общее затмение умов. А в нашей стране его можно объяснить светлым советским прошлым, когда цены устанавливало государство и по другой цене большинство товаров в открытой (не ведомственной) рознице нельзя было купить.

В советские времена эту мысль приходилось пояснять слушателям на простом, как вся тогдашняя жизнь, примере-анекдоте. Заходит Леонид Ильич Брежнев в магазин, где продают портреты выдающихся деятелей и видит – висят на стенах только его портреты. Он порадовался в душе и, желая показаться скромным, сказал: «Хорошо бы продавать и портреты других членов Политбюро». На что ему ответили: «Портреты других членов Политбюро уже распроданы». Так и современный аналитик цен, изучая цены на непроданные товары, внутренне радуется, когда удалось хорошо описать динамику цен. Однако, анализ он делает в предположении, что эти товары покупаются и наличие их на рынке немедленно возобновляется.

В предыдущей статье описывался новый подход к анализу цен, но сознательно обойденным оказался вопрос о том, что цены, которые назначает ваш конкурент – это элемент его представлений о мире, но они не отражают реальное положение дел. Проще говоря, цена, которая нам известна – это цена непроданного товара. На этой простой мысли и построена вся концепция анализа цен и наличия товара в конкурентной разведке. Конкурент был бы для разведчика недоступен, если бы не главное обстоятельство – ему нужны клиенты, покупатели, заказчики. Для них он постоянно выдает информацию о ценах, тарифах и наличии товара. Выдавая эту информацию, конкурент постоянно пробалтывается о том, что у него происходит, сам того не желая. Нужно только внимательно присмотреться к той информации, которую он считает общедоступной.

Беда конкурентной разведки зачастую оказывается в том, что тратятся большие ресурсы на то, чтобы получить ненужную информацию. Приходится, например, иногда убеждать бизнесмена в том, что ему не следует подслушивать разговоры конкурентов. Это и противозаконно и гадко в моральном отношении. Но, более того, это и излишне. Достаточно сформировать у конкурента некоторый соблазн (супервыгодной сделки) или угрозу (потерять деньги), чтобы у него возникла потребность личной встречи с кем-то для него важным (инвестором, действительным хозяином его фирмы, банкиром, «крышей» и т.д.). Главное – узнать с кем будет (или была сразу после этого соблазна) встреча, и тогда можно предсказать и направление рассуждений конкурента. Можно угадать даже тот вариант, которым он собирается решить возникшую перед ним и сгенерированную вами проблему. Причем не обязательно следить за ним, достаточно позвонить секретарю и узнать, куда конкурент отправился или кто у него сейчас в кабинете.

Точно такая же ситуация и с данными о ценах и наличии товара. Обычно и не требуется дополнять эти данные какой-то скрытой, сверхсекретной информацией, в них есть почти все, что нужно для принятия решений.

Представитель одной крупной пивоваренной компании как-то обмолвился мне, что у него на всех пивзаводах конкурентов есть «свои люди», которым регулярно выплачивают зарплату(2). Когда я позволил себе сделать замечание, что все, что эти люди могут сообщить, содержится в ценах и наличии различных марок пива по интересующему его региону, партнер был крайне возмущен.

Не буду вдаваться в последующий длительный процесс переубеждения, к тому же его и нельзя назвать полностью успешным, давал о себе знать предыдущий послужной список собеседника. Просто скажу, что когда тебе в глаза и уши вколачивают рекламу пива «Балтика №3», не нужно шпионить ради того, чтобы узнать какая марка пива выгоднее всех для компании «Балтика». А зная соотношение времен на варку «тройки» по сравнению с «семеркой» или «нулевкой», плюс еще кое-какие знания общего плана, можно прикинуть и то, НАСКОЛЬКО она выгодна. Ваши расчеты наверняка не совпадут с теми, что принес бы вам высокооплачиваемый шпион. Но нужно еще поразмышлять, чьи расчеты окажутся более верными.



Оглавление

НОВОСТИ КОМПАНИИ


архив ...»